Las 5 estrategias B2B que marcarán 2026
Facebook Twitter LinkedIn El 2026 marcará un antes y un después en el B2B. Las empresas ya no hablarán solo de digitalización o IA generativa; hablarán de autonomía operativa, seguridad regulatoria por defecto y sostenibilidad como métrica central de rentabilidad. “La adopción tecnológica dejará de ser ‘implementar herramientas’ y se convertirá en ‘diseñar sistemas que piensan, ejecutan y optimizan’.” A continuación, presentamos las cinco tendencias y mejores prácticas que definirán a las organizaciones líderes, impulsadas por el ecosistema Microsoft. 1. De Copilotos a Agentes Verticales: La Nueva Fuerza Laboral Autónoma El mayor salto para 2026 será la transición de asistentes generativos a Agentes de IA Verticales: sistemas que ya no solo responden, sino que ejecutan procesos completos de principio a fin dentro de funciones específicas como Ventas, Finanzas o Servicio. Tecnologías Clave Dynamics 365 + Copilot (Role-Based): Agentes que analizan riesgos, ejecutan tareas repetitivas, priorizan acuerdos, recomiendan acciones y actualizan registros transaccionales. Copilot Studio + Power Platform: Para agentes personalizados con orquestación multipaso y acceso seguro a datos empresariales mediante Dataverse e índices vectoriales. Caso de Uso: Ventas B2B Un agente en Dynamics 365 analiza leads entrantes, identifica señales de riesgo, redacta seguimientos, programa citas y actualiza el pipeline automáticamente, liberando al vendedor para enfocarse en el cierre. 2. Ciberseguridad Unificada y Compliance-First La seguridad empresarial dejó de ser reactiva. En 2026, un enfoque Zero Trust transversal —que protege tanto la identidad como los datos críticos del ERP y CRM— se convertirá en estándar obligatorio, impulsado por marcos como el AI Act y NIS2, relevantes para empresas con operaciones en EU, LATAM y mercados regulados. Tecnologías Clave Seguridad nativa en Dynamics 365: Cifrado por defecto, control de acceso granular a nivel columna, gestión unificada de identidades con Entra ID. Microsoft Purview Compliance Manager: Evaluaciones multicloud, Compliance Scores automáticos y políticas sensibles aplicadas a correos y datos transaccionales. Caso de Uso: Auditoría Automática Una empresa activa políticas de acceso condicional en Entra ID. Si un usuario intenta consultar estados financieros desde una red no autorizada, el acceso se bloquea y Purview genera una auditoría inmutable para certificación ante aseguradoras de ciberriesgo. 3. Liderazgo Basado en Datos: La Era de la Verdad Única La ventaja ya no está en tener datos… sino en operarlos en tiempo real. En 2026, las empresas exitosas adoptarán una cultura de decisiones basada en una fuente única de verdad, eliminando silos y centralizando insights financieros, comerciales y operativos. Tecnologías Clave Power BI + Copilot: Visualizaciones generadas por lenguaje natural, insights explicativos y análisis predictivos sin depender de TI. Fabric como base analítica: Modelos unificados para datos financieros, operativos, IoT y experiencia de cliente. Caso de Uso: Agilidad Financiera Un CFO analiza en Power BI cómo una interrupción en suministro impactará el flujo de efectivo en las próximas semanas. Con datos en tiempo real desde Fabric, ajusta presupuestos el mismo día, sin esperar al cierre mensual. 4. Retrofitting Digital y Eficiencia Energética En vez de construir nuevas plantas, las empresas están apostando por modernizar activos existentes usando gemelos digitales para maximizar eficiencia energética y operativa. Esto se convierte en un pilar clave para las metas de sostenibilidad de 2026. Tecnologías Clave Azure IoT + Azure Digital Twins: Réplicas digitales de fábricas, líneas de producción y sistemas energéticos. Fabric + Power BI: KPIs energéticos en tiempo real, modelado de ROI y predicción de fallas. Caso de Uso: Mantenimiento Predictivo Autónomo Un agente de IA monitorea un gemelo digital y detecta una vibración anómala. Antes de una falla mayor: Recalcula el impacto energético. Ajusta los parámetros automáticamente. Genera una orden en Dynamics 365 Field Service. 5. CX Predictiva e Hiper-personalización B2B Los compradores B2B esperan experiencias tan fluidas como las B2C. Para 2026, la ventaja será ofrecer CX predictiva: anticipar necesidades, detectar señales de abandono y personalizar ofertas antes de que el cliente lo solicite. Tecnologías Clave Dynamics 365 Customer Insights: CDP unificada con predicción de churn, segmentación dinámica y “next best action”. Copilot for Service: Respuestas precisas, contexto del cliente en segundos y bots autónomos de soporte. Caso de Uso: Retención Inteligente Customer Insights detecta que un cliente clave está reduciendo sus pedidos. El sistema alerta al gestor y sugiere una oferta personalizada. Si el cliente contacta soporte, Copilot contextualiza la conversación y propone un incentivo de lealtad. Resultado: churn evitado. Siguientes pasos 2026 será el año en que la autonomía, la seguridad y la sostenibilidad se vuelvan estándares operativos, no diferenciadores. En Best Practices Consulting acompañamos a las organizaciones a diagnosticar, priorizar y adoptar estas capacidades. ¿Listo para el 2026? Contáctanos para una evaluación basada en el ecosistema Microsoft. Referencias: AppLabx (AI Agents metrics), CRM Software Blog (Dynamics 365 capabilities), Inogic (Copilot integration), MDPI (Digital Twins), Microsoft (Environmental Sustainability Report 2025), Microsoft Learn (Azure Digital Twins, Cloud for Sustainability, Purview, Customer Insights), Power-fy (Autonomous agents), Technology Magazine (Scope 3 emissions), Toobler (Digital Twins for Retrofitting).
Diferencias de Inventario vs. Sistema en México: Riesgos Fiscales y Estrategias de Mitigación
Facebook Twitter LinkedIn Las discrepancias entre el inventario físico y el sistema representan uno de los riesgos más subestimados en la logística mexicana. Más allá de la merma operativa, la falta de control puede activar presunciones de ingresos por parte del SAT. Seguramente te ha pasado en estos últimos meses o días del año en los que «tenemos a padecer» los cierres: revisas el ERP y los números cuadran perfectamente, pero al bajar a piso a validar, la mercancía simplemente no está. No es solo una sensación de descontrol; es una realidad estadística alarmante. “Cifras de 2024 del INEGI y la ANTAD revelan un panorama crítico: el robo interno participa en más del 40% de los delitos empresariales y genera pérdidas superiores a los 13,000 millones de pesos anuales.” Pero el daño no termina ahí. Sin la documentación adecuada, estos faltantes activan riesgos fiscales severos. Este artículo explora cómo evitar que una merma operativa se convierta en un ingreso gravado ante el SAT mediante el uso correcto de tecnología y evidencia. 1. El Origen del Problema: ¿Por qué ocurren las discrepancias? Para resolver el problema, primero debemos categorizar la raíz de la diferencia. Generalmente, los faltantes provienen de tres causas principales: Errores Operativos: Registros incompletos, mercancía en tránsito no conciliada, ubicaciones incorrectas en el WMS o conteos físicos mal ejecutados. Merma Natural o No Intencional: Pérdidas por caducidad, evaporación, roturas accidentales o daños durante el transporte y manipulación. Robo Hormiga: Sustracciones pequeñas y recurrentes, difíciles de detectar, especialmente en áreas sensibles o con baja visibilidad. El riesgo latente: Cuando no existe un proceso formal de auditoría con evidencia digital, estas diferencias escalan de ser un «problema de almacén» a un «problema fiscal». 2. El Punto de Vista Fiscal: ¿Qué interpreta el SAT ante un faltante? La autoridad fiscal en México no asume automáticamente que un faltante es un robo o un error. Su interpretación por defecto suele ser más costosa para la empresa. El Impacto en el IVA y la Presunción de Enajenación El SAT puede presumir que un faltante no justificado corresponde a una enajenación (venta) por la cual se cobró pero no se facturó. Esto ocurre en el momento en que la empresa detecta la diferencia. Esta presunción de ingreso gravado solo se descarta si se demuestra: Caso fortuito. Fuerza mayor. Merma deducible correctamente documentada. Ingresos Presuntos (CFF Art. 59) Bajo el Código Fiscal de la Federación, las diferencias de inventario no explicadas pueden considerarse ingresos presuntos. Esto abre la puerta a ajustes en la base gravable, multas, recargos y auditorías profundas. Requisitos para la Deducción Para que una pérdida por robo o fuerza mayor sea deducible, la trazabilidad es indispensable. Se requiere documentación formal como: Denuncia ante el Ministerio Público (en caso de robo). Actas administrativas internas. Pruebas fehacientes que acrediten el caso fortuito o siniestro (Actas de conteo, reportes operativos, fotografías, bitácoras). 3. Auditoría Operativa: Fortaleciendo la Evidencia Para reducir las diferencias y generar la evidencia que exige la autoridad, las empresas deben implementar un ciclo de control robusto apoyado en movilidad y gestión de inventarios, utilizando plataformas como Microsoft Dynamics 365 para la trazabilidad total. Mejores Prácticas de Conteo Conteos Cíclicos y Metodologías ABC/XYZ: Priorizar los productos de mayor valor o rotación. Variedad de Conteos: Implementar conteos guiados, ciegos (donde el operador no sabe la cantidad esperada) o spot checks. Validación de Ajustes: Uso de paneles de revisión previa antes de impactar el sistema, con workflows de aprobación que involucren a responsables de área. Umbrales de Tolerancia: Configurar el sistema para disparar recuentos automáticos o bloqueos cuando la variación exceda un porcentaje definido. 4. Analítica y Monitoreo: Del Dato a la Acción La tecnología actual permite pasar de la reacción a la prevención mediante el análisis de datos. Herramientas como Microsoft Power BI son fundamentales para detectar patrones de comportamiento atípico, tales como: Heatmaps de Riesgo: Localizar zonas físicas del almacén con mayor incidencia de faltantes. Tendencias: Identificar mermas recurrentes por temporada, turno laboral o usuario específico. Paneles de Variación: Visualización en tiempo real de discrepancias por ubicación o SKU. 5. Hoja de Ruta: Acciones para Reducir el Riesgo Para blindar la operación, recomendamos un enfoque dual: Operativo y Fiscal. En la Operación Aplicar conteos cíclicos con enfoque ABC en zonas críticas. Implementar blind counting ante sospechas de manipulación. Utilizar reconciliación de contenedores para acelerar auditorías. Documentar cada variación con evidencia multimedia obligatoria. En lo Fiscal Conservar bitácoras de conteo, reportes y justificantes digitales por 5 años. Asegurar que el sistema ERP/WMS (como Dynamics 365 Supply Chain) registre los motivos operativos de cada ajuste. Establecer un protocolo estricto para denuncias de robo o siniestros que cumpla con las formalidades del SAT. Conclusión Las diferencias físico-sistema no solo afectan la precisión operativa y el nivel de servicio; implican riesgos fiscales tangibles cuando no se justifican con evidencia sólida. La clave para mitigar el riesgo ante el SAT y proteger la salud financiera de la empresa reside en la combinación de procesos bien definidos, herramientas de control móvil y analítica de datos. ¿Deseas implementar estas prácticas de control y blindaje fiscal en tu organización? En Best Practices Consulting estamos listos para apoyarte con una evaluación completa y un roadmap tecnológico basado en tu operación.